How to Win Friends and Influence People - chaper 3 - 3

by Dale Carnegie•intermediate

Loading resource...

Thousands of salespeople are pounding the pavements today,

พนักงานขายนับพันคนกำลังเดินตระเวนไปตามท้องถนนในวันนี้

tired, discouraged and underpaid. Why?

เหนื่อยล้า ท้อแท้ และได้รับค่าจ้างต่ำ ทำไมล่ะ?

Because they are always thinking only of what they want.

เพราะพวกเขามักจะคิดถึงแต่สิ่งที่ตัวเองต้องการอยู่เสมอ

They don’t realize that neither you nor I want to buy anything.

พวกเขาไม่ตระหนักเลยว่าทั้งคุณและผมต่างก็ไม่อยากซื้ออะไรทั้งนั้น

If we did, we would go out and buy it.

ถ้าเราอยากซื้อ เราก็คงออกไปหาซื้อเองแล้ว

But both of us are eternally interested in solving our problems.

แต่เราทั้งคู่ต่างก็สนใจที่จะแก้ปัญหาของตัวเองอยู่ตลอดเวลา

And if salespeople can show us how their services or merchandise will help us solve our problems, they won’t need to sell us.

และหากพนักงานขายสามารถแสดงให้เราเห็นว่าบริการหรือสินค้าของพวกเขาจะช่วยเราแก้ปัญหาได้อย่างไร พวกเขาก็ไม่จำเป็นต้องพยายามขายเราเลย

We’ll buy.

เราจะซื้อเอง

And customers like to feel that they are buying—not being sold.

และลูกค้าชอบที่จะรู้สึกว่าพวกเขากำลังซื้อ ไม่ใช่ถูกขาย

Yet many salespeople spend a lifetime in selling without seeing things from the customer’s angle.

ทว่าพนักงานขายจำนวนมากกลับใช้เวลาทั้งชีวิตในการขายโดยไม่เคยมองสิ่งต่างๆ จากมุมมองของลูกค้าเลย

For example, for many years I lived in Forest Hills, a little community of private homes in the center of Greater New York.

ตัวอย่างเช่น เป็นเวลาหลายปีที่ผมอาศัยอยู่ในฟอเรสต์ฮิลส์ ซึ่งเป็นชุมชนบ้านส่วนตัวเล็กๆ ใจกลางมหานครนิวยอร์ก

One day as I was rushing to the station, I chanced to meet a real-estate operator who had bought and sold property in that area for many years.

วันหนึ่งขณะที่ผมกำลังรีบไปสถานี ผมบังเอิญได้พบกับผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์คนหนึ่งซึ่งซื้อขายอสังหาริมทรัพย์ในย่านนั้นมานานหลายปี

He knew Forest Hills well, so I hurriedly asked him whether or not my stucco house was built with metal lath or hollow tile.

เขารู้จักฟอเรสต์ฮิลส์เป็นอย่างดี ผมจึงรีบถามเขาว่าบ้านปูนปั้นของผมสร้างด้วยโครงตาข่ายโลหะหรืออิฐกลวง

He said he didn’t know and told me what I already knew—that I could find out by calling the Forest Hills Garden Association.

เขาบอกว่าเขาไม่รู้ และบอกสิ่งที่ผมรู้อยู่แล้ว นั่นคือผมสามารถหาคำตอบได้โดยการโทรไปที่สมาคมฟอเรสต์ฮิลส์การ์เดน

The following morning, I received a letter from him.

เช้าวันรุ่งขึ้น ผมได้รับจดหมายจากเขา

Did he give me the information I wanted?

เขาให้ข้อมูลที่ผมต้องการหรือเปล่า?

He could have gotten it in sixty seconds by a telephone call.

เขาหาข้อมูลนั้นได้ภายในหกสิบวินาทีด้วยการโทรศัพท์เพียงครั้งเดียว

But he didn’t.

แต่เขาก็ไม่ได้ทำ

He told me again that I could get it by telephoning, and then asked me to let him handle my insurance.

เขาบอกผมอีกครั้งว่าผมหาข้อมูลนั้นได้เองโดยการโทรศัพท์ แล้วเขาก็ขอให้ผมให้เขาดูแลเรื่องประกันภัยของผม

He was not interested in helping me.

เขาไม่ได้สนใจที่จะช่วยเหลือผมเลย

He was interested only in helping himself.

เขาสนใจแต่การช่วยเหลือตัวเองเท่านั้น

J. Howard Lucas of Birmingham, Alabama, tells how two salespeople from the same company handled the same type of situation.

เจ. ฮาวเวิร์ด ลูคัส จากเบอร์มิงแฮม รัฐแอลาบามา เล่าถึงวิธีที่พนักงานขายสองคนจากบริษัทเดียวกันรับมือกับสถานการณ์ประเภทเดียวกัน

He reported:

เขารายงานว่า:

“Several years ago I was on the management team of a small company.

“เมื่อหลายปีก่อน ผมอยู่ในทีมบริหารของบริษัทเล็กๆ แห่งหนึ่ง

Headquartered near us was the district office of a large insurance company.

สำนักงานเขตของบริษัทประกันภัยขนาดใหญ่แห่งหนึ่งตั้งอยู่ใกล้กับเรา

Their agents were assigned territories, and our company was assigned to two agents, whom I shall refer to as Carl and John.

ตัวแทนของพวกเขาถูกกำหนดเขตพื้นที่ และบริษัทของเราถูกกำหนดให้มีตัวแทนสองคน ซึ่งฉันจะเรียกพวกเขาว่า คาร์ล และ จอห์น

“One morning, Carl dropped by our office and casually mentioned that his company had just introduced a new life insurance policy for executives and thought we might be interested later on and he would get back to us when he had more information on it.

“เช้าวันหนึ่ง คาร์ลแวะมาที่ออฟฟิศของเรา และพูดถึงเรื่องที่บริษัทของเขาเพิ่งเปิดตัวกรมธรรม์ประกันชีวิตใหม่สำหรับผู้บริหาร และคิดว่าเราอาจจะสนใจในภายหลัง และเขาจะกลับมาหาเราเมื่อเขามีข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้

“The same day, John saw us on the sidewalk while returning from a coffee break, and he shouted: ‘Hey Luke, hold up, I have some great news for you fellows.’ He hurried over and very excitedly told us about an executive life insurance policy his company had introduced that very day. (It was the same policy that Carl had casually mentioned.) He wanted us to have one of the first issued.

“ในวันเดียวกัน จอห์นเห็นเราบนทางเท้าขณะกำลังกลับจากการพักดื่มกาแฟ และเขาก็ตะโกนว่า ‘เฮ้ ลุค หยุดก่อน ฉันมีข่าวดีจะบอกพวกนาย’ เขาเร่งรีบเข้ามาและบอกเราอย่างตื่นเต้นเกี่ยวกับกรมธรรม์ประกันชีวิตสำหรับผู้บริหารที่บริษัทของเขาเพิ่งเปิดตัวในวันนั้น (มันเป็นกรมธรรม์เดียวกันกับที่คาร์ลเคยพูดถึงแบบไม่เป็นทางการ) เขาอยากให้เรามีกรมธรรม์ที่ออกให้เป็นชุดแรกๆ

He gave us a few important facts about the coverage and ended saying, ‘The policy is so new, I’m going to have someone from the home office come out tomorrow and explain it.

เขาให้ข้อเท็จจริงที่สำคัญบางประการเกี่ยวกับความคุ้มครองแก่เรา และกล่าวปิดท้ายว่า ‘กรมธรรม์นี้ใหม่มาก ฉันจะให้ใครสักคนจากสำนักงานใหญ่มาอธิบายให้ฟังในวันพรุ่งนี้

Now, in the meantime, let’s get the applications signed and on the way so he can have more information to work with.’ His enthusiasm aroused in us an eager want for this policy even though we still did not have details.

ตอนนี้ ระหว่างนี้ เรามาเซ็นใบสมัครและดำเนินการกันเลย เพื่อที่เขาจะได้มีข้อมูลเพิ่มเติมในการทำงาน’ ความกระตือรือร้นของเขาทำให้เราอยากได้กรมธรรม์นี้อย่างแรงกล้า แม้ว่าเราจะยังไม่มีรายละเอียดก็ตาม

When they were made available to us, they confirmed John’s initial understanding of the policy, and he not only sold each of us a policy, but later doubled our coverage.

เมื่อเราได้รับรายละเอียดเหล่านั้น มันก็ยืนยันความเข้าใจเบื้องต้นของจอห์นเกี่ยวกับกรมธรรม์ และเขาไม่เพียงแต่ขายกรมธรรม์ให้เราคนละฉบับเท่านั้น แต่ในเวลาต่อมาเขายังเพิ่มความคุ้มครองให้เราเป็นสองเท่าอีกด้วย

“Carl could have had those sales, but he made no effort to arouse in us any desire for the policies.”

“คาร์ลน่าจะได้ยอดขายเหล่านั้นไปแล้ว แต่เขาไม่ได้พยายามกระตุ้นให้เราเกิดความต้องการในกรมธรรม์เหล่านั้นเลย”

The world is full of people who are grabbing and self-seeking.

โลกนี้เต็มไปด้วยผู้คนที่จ้องแต่จะกอบโกยและเห็นแก่ตัว

So the rare individual who unselfishly tries to serve others has an enormous advantage.

ดังนั้น บุคคลที่หาได้ยากซึ่งพยายามรับใช้ผู้อื่นอย่างไม่เห็นแก่ตัว จึงมีข้อได้เปรียบอย่างมหาศาล

He has little competition.

เขาแทบจะไม่มีคู่แข่งเลย

Owen D. Young, a noted lawyer and one of America’s great business leaders, once said: “People who can put themselves in the place of other people, who can understand the workings of their minds, need never worry about what the future has in store for them.”

โอเวน ดี. ยัง นักกฎหมายผู้มีชื่อเสียงและหนึ่งในผู้นำทางธุรกิจที่ยิ่งใหญ่ของอเมริกา เคยกล่าวไว้ว่า: “คนที่สามารถเอาใจเขามาใส่ใจเรา คนที่สามารถเข้าใจการทำงานของจิตใจผู้อื่นได้ ไม่จำเป็นต้องกังวลเลยว่าอนาคตจะเตรียมอะไรไว้ให้พวกเขา”

If out of reading this book you get just one thing—an increased tendency to think always in terms of other people’s point of view, and see things from their angle—if you get that one thing out of this book, it may easily prove to be one of the building blocks of your career.

หากจากการอ่านหนังสือเล่มนี้ คุณได้รับเพียงสิ่งเดียว นั่นคือแนวโน้มที่เพิ่มขึ้นในการคิดถึงมุมมองของผู้อื่นอยู่เสมอ และมองสิ่งต่างๆ จากมุมมองของพวกเขา หากคุณได้รับสิ่งนั้นเพียงอย่างเดียวจากหนังสือเล่มนี้ มันอาจพิสูจน์ได้ง่ายๆ ว่าเป็นหนึ่งในรากฐานสำคัญของอาชีพการงานของคุณ

Looking at the other person’s point of view and arousing in him an eager want for something is not to be construed as manipulating that person so that he will do something that is only for your benefit and his detriment.

การมองในมุมมองของอีกฝ่ายและการกระตุ้นให้เขามีความต้องการอย่างแรงกล้าในบางสิ่ง ไม่ควรถูกตีความว่าเป็นการบงการบุคคลนั้นเพื่อให้เขาทำบางสิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อคุณเพียงฝ่ายเดียวและเป็นผลเสียต่อเขา

Each party should gain from the negotiation.

แต่ละฝ่ายควรได้รับประโยชน์จากการเจรจา

In the letters to Mr.

ในจดหมายถึงคุณ

Vermylen, both the sender and the receiver of the correspondence gained by implementing what was suggested.

เวอร์ไมเลน ทั้งผู้ส่งและผู้รับจดหมายต่างได้รับประโยชน์จากการนำสิ่งที่แนะนำไปปฏิบัติ

Both the bank and Mrs.

ทั้งธนาคารและคุณนาย

Anderson won by her letter in that the bank obtained a valuable employee and Mrs.

แอนเดอร์สันต่างได้รับประโยชน์จากจดหมายของเธอ โดยที่ธนาคารได้พนักงานที่มีค่าและคุณนาย

Anderson a suitable job.

แอนเดอร์สันได้งานที่เหมาะสม

And in the example of John’s sale of insurance to Mr.

และในตัวอย่างการขายประกันของจอห์นให้แก่คุณ

Lucas, both gained through this transaction.

ลูคัส ทั้งคู่ต่างได้รับประโยชน์จากการทำธุรกรรมครั้งนี้

Another example in which everybody gains through this principle of arousing an eager want comes from Michael E. Whidden of Warwick,

อีกตัวอย่างหนึ่งที่ทุกคนได้รับประโยชน์ผ่านหลักการของการกระตุ้นให้เกิดความต้องการอย่างแรงกล้านี้ มาจาก ไมเคิล อี. วิดเดน แห่งวอริก

Rhode Island, who is a territory salesman for the Shell Oil Company.

โรดไอแลนด์ ซึ่งเป็นพนักงานขายประจำเขตของบริษัท เชลล์ ออยล์

Mike wanted to become the Number One salesperson in his district, but one service station was holding him back.

ไมค์ต้องการเป็นพนักงานขายอันดับหนึ่งในเขตของเขา แต่มีสถานีบริการน้ำมันแห่งหนึ่งที่ฉุดรั้งเขาไว้

It was run by an older man who could not be motivated to clean up his station.

สถานีนั้นบริหารโดยชายสูงอายุคนหนึ่งซึ่งไม่สามารถถูกกระตุ้นให้ทำความสะอาดสถานีของเขาได้

It was in such poor shape that sales were declining significantly.

มันอยู่ในสภาพที่แย่มากจนยอดขายลดลงอย่างเห็นได้ชัด

This manager would not listen to any of Mike’s pleas to upgrade the station.

ผู้จัดการคนนี้ไม่ยอมฟังคำขอร้องของไมค์เลยที่จะให้ปรับปรุงสถานี

After many exhortations and heart-to-heart talks—all of which had no impact—Mike decided to invite the manager to visit the newest Shell station in his territory.

หลังจากที่พยายามเกลี้ยกล่อมและเปิดใจคุยกันหลายครั้ง—ซึ่งทั้งหมดนั้นไม่ได้ผลเลย—ไมค์จึงตัดสินใจเชิญผู้จัดการไปเยี่ยมชมสถานีเชลล์ที่ใหม่ที่สุดในเขตของเขา

The manager was so impressed by the facilities at the new station that when Mike visited him the next time, his station was cleaned up and had recorded a sales increase.

ผู้จัดการรู้สึกประทับใจในสิ่งอำนวยความสะดวกของสถานีใหม่มาก จนเมื่อไมค์ไปเยี่ยมเขาในครั้งถัดไป สถานีของเขาก็ได้รับการทำความสะอาดและมียอดขายเพิ่มขึ้น

This enabled Mike to reach the Number One spot in his district.

สิ่งนี้ทำให้ไมค์สามารถก้าวขึ้นสู่ตำแหน่งอันดับหนึ่งในเขตของเขาได้

All his talking and discussion hadn’t helped, but by arousing an eager want in the manager, by showing him the modern station, he had accomplished his goal, and both the manager and Mike benefited.

การพูดคุยและการหารือทั้งหมดของเขาไม่ได้ช่วยอะไรเลย แต่ด้วยการกระตุ้นความต้องการอย่างแรงกล้าในตัวผู้จัดการ โดยการแสดงให้เขาเห็นสถานีที่ทันสมัย เขาก็บรรลุเป้าหมาย และทั้งผู้จัดการและไมค์ต่างก็ได้รับประโยชน์

Most people go through college and learn to read Virgil and master the mysteries of calculus without ever discovering how their own minds function.

คนส่วนใหญ่เรียนจบมหาวิทยาลัยและเรียนรู้ที่จะอ่านเวอร์จิลและเชี่ยวชาญความลึกลับของแคลคูลัสโดยไม่เคยค้นพบเลยว่าจิตใจของตนเองทำงานอย่างไร

For instance: I once gave a course in Effective Speaking for the young college graduates who were entering the employ of the Carrier Corporation, the large air-conditioner manufacturer.

ตัวอย่างเช่น ครั้งหนึ่งผมเคยเปิดหลักสูตรการพูดอย่างมีประสิทธิภาพให้กับบัณฑิตจบใหม่ที่กำลังเข้าทำงานในบริษัทแคเรียร์ คอร์ปอเรชัน ซึ่งเป็นผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศรายใหญ่

One of the participants wanted to persuade the others to play basketball in their free time, and this is about what he said: “I want you to come out and play basketball.

ผู้เข้าร่วมคนหนึ่งต้องการโน้มน้าวให้คนอื่นๆ มาเล่นบาสเกตบอลในเวลาว่าง และนี่คือสิ่งที่เขาพูดว่า “ผมอยากให้พวกคุณออกมาเล่นบาสเกตบอลกัน

I like to play basketball, but the last few times I’ve been to the gymnasium there haven’t been enough people to get up a game.

ผมชอบเล่นบาสเกตบอล แต่สองสามครั้งล่าสุดที่ผมไปโรงยิม มีคนไม่พอที่จะจัดทีมแข่งกัน”

Two or three of us got to throwing the ball around the other night—and I got a black eye.

เมื่อคืนก่อนพวกเราสองสามคนไปโยนบอลเล่นกัน แล้วผมก็โดนกระแทกจนตาเขียว

I wish all of you would come down tomorrow night.

ผมอยากให้พวกคุณทุกคนมาด้วยกันคืนพรุ่งนี้

I want to play basketball.”

ผมอยากเล่นบาสเกตบอล

Did he talk about anything you want?

เขาได้พูดถึงสิ่งที่คุณต้องการบ้างไหม

You don’t want to go to a gymnasium that no one else goes to, do you?

คุณไม่อยากไปโรงยิมที่ไม่มีใครไปเลย ใช่ไหมล่ะ

You don’t care about what he wants.

คุณไม่สนใจหรอกว่าเขาต้องการอะไร

You don’t want to get a black eye.

คุณไม่อยากตาเขียวช้ำหรอก

Could he have shown you how to get the things you want by using the gymnasium? Surely.

เขาแสดงให้คุณเห็นได้ไหมว่าการใช้โรงยิมจะช่วยให้คุณได้ในสิ่งที่ต้องการได้อย่างไร? ได้แน่นอน

More pep.

มีความกระปรี้กระเปร่ามากขึ้น

Keener edge to the appetite.

เจริญอาหารมากขึ้น

Clearer brain. Fun. Games. Basketball.

สมองปลอดโปร่งขึ้น ความสนุกสนาน เกมต่างๆ บาสเกตบอล

To repeat Professor Overstreet’s wise advice: First, arouse in the other person an eager want.

เพื่อทวนคำแนะนำอันชาญฉลาดของศาสตราจารย์โอเวอร์สตรีท: ประการแรก จงปลุกความต้องการอย่างแรงกล้าให้เกิดขึ้นในตัวอีกฝ่าย

He who can do this has the whole world with him.

ใครก็ตามที่ทำเช่นนี้ได้ จะมีคนทั้งโลกอยู่เคียงข้าง

He who cannot walks a lonely way.

ส่วนผู้ที่ทำไม่ได้ จะต้องเดินไปบนเส้นทางที่โดดเดี่ยว

One of the students in the author’s training course was worried about his little boy.

นักเรียนคนหนึ่งในหลักสูตรการอบรมของผู้เขียนมีความกังวลเกี่ยวกับลูกชายตัวน้อยของเขา

The child was underweight and refused to eat properly.

เด็กคนนั้นน้ำหนักตัวน้อยกว่าเกณฑ์และปฏิเสธที่จะกินอาหารอย่างเหมาะสม

His parents used the usual method.

พ่อแม่ของเขาใช้วิธีการแบบเดิมๆ

They scolded and nagged. “Mother wants you to eat this and that.” “Father wants you to grow up to be a big man.”

พวกเขาดุด่าและจู้จี้ "แม่อยากให้ลูกกินอันนี้และอันนั้น" "พ่ออยากให้ลูกโตขึ้นเป็นผู้ใหญ่ที่แข็งแรง"

Did the boy pay any attention to these pleas?

เด็กชายคนนั้นสนใจคำขอร้องเหล่านี้บ้างไหม?

Just about as much as you pay to one fleck of sand on a sandy beach.

ก็พอๆ กับที่คุณสนใจเม็ดทรายเพียงเม็ดเดียวบนชายหาดนั่นแหละ

No one with a trace of horse sense would expect a child three years old to react to the viewpoint of a father thirty years old.

ไม่มีใครที่มีสามัญสำนึกเพียงเล็กน้อยจะคาดหวังให้เด็กวัยสามขวบตอบสนองต่อมุมมองของผู้เป็นพ่อวัยสามสิบปี

Yet that was precisely what that father had expected.

ทว่านั่นคือสิ่งที่พ่อคนนั้นคาดหวังไว้พอดิบพอดี

It was absurd.

มันเป็นเรื่องที่ไร้สาระสิ้นดี

He finally saw that.

ในที่สุดเขาก็เข้าใจเรื่องนั้น

So he said to himself: “What does that boy want?

เขาจึงถามตัวเองว่า "เด็กคนนั้นต้องการอะไรกันแน่?"

How can I tie up what I want to what he wants?” It was easy for the father when he started thinking about it.

ฉันจะผูกสิ่งที่ฉันต้องการเข้ากับสิ่งที่เขาต้องการได้อย่างไร” เป็นเรื่องง่ายสำหรับพ่อเมื่อเขาเริ่มคิดถึงเรื่องนี้

His boy had a tricycle that he loved to ride up and down the sidewalk in front of the house in Brooklyn.

ลูกชายของเขามีจักรยานสามล้อที่เขาชอบขี่ไปมาบนทางเท้าหน้าบ้านในบรู๊คลิน

A few doors down the street lived a bully— a bigger boy who would pull the little boy off his tricycle and ride it himself.

ไม่กี่ประตูถัดไปตามถนนมีอันธพาลอาศัยอยู่—เด็กโตกว่าที่จะดึงเด็กชายตัวเล็กออกจากจักรยานสามล้อของเขาและขี่มันเอง

Naturally, the little boy would run screaming to his mother, and she would have to come out and take the bully off the tricycle and put her little boy on again.

ตามธรรมชาติแล้ว เด็กชายตัวเล็กจะวิ่งร้องไห้ไปหาแม่ของเขา และแม่ของเขาจะต้องออกมาพาอันธพาลออกจากจักรยานสามล้อและให้ลูกชายตัวเล็กของเธอขึ้นไปอีกครั้ง

This happened almost every day.

สิ่งนี้เกิดขึ้นเกือบทุกวัน

What did the little boy want?

เด็กชายตัวเล็กๆ ต้องการอะไร?

It didn’t take a Sherlock Holmes to answer that one.

ไม่จำเป็นต้องเป็นเชอร์ล็อก โฮล์มส์ ก็ตอบคำถามนี้ได้

His pride, his anger, his desire for a feeling of importance—all the strongest emotions in his makeup—goaded him to get revenge, to smash the bully in the nose.

ความภาคภูมิใจ ความโกรธ ความปรารถนาที่จะรู้สึกสำคัญ—อารมณ์ที่รุนแรงที่สุดทั้งหมดในตัวเขา—กระตุ้นให้เขาแก้แค้น ทุบตีเด็กอันธพาลให้จมูกแตก

And when his father explained that the boy would be able to wallop the daylights out of the bigger kid someday if he would only eat the things his mother wanted him to eat—when his father promised him that—there was no longer any problem of dietetics.

และเมื่อพ่อของเขาอธิบายว่าเด็กชายจะสามารถอัดเด็กที่โตกว่าจนสลบได้สักวัน หากเขายอมกินสิ่งที่แม่ต้องการให้เขากิน—เมื่อพ่อของเขาสัญญากับเขาเช่นนั้น—ก็ไม่มีปัญหาเรื่องโภชนาการอีกต่อไป

That boy would have eaten spinach, sauerkraut, salt mackerel—anything in order to be big enough to whip the bully who had humiliated him so often.

เด็กชายคนนั้นจะยอมกินผักโขม กะหล่ำปลีดอง ปลาแมคเคอเรลเค็ม—อะไรก็ได้ เพื่อที่จะตัวโตพอที่จะเอาชนะเด็กอันธพาลที่เคยทำให้อับอายเขาบ่อยครั้ง

After solving that problem, the parents tackled another: the little boy had the unholy habit of wetting his bed.

หลังจากแก้ปัญหานั้นได้แล้ว พ่อแม่ก็จัดการกับอีกปัญหาหนึ่ง นั่นคือเด็กน้อยมีนิสัยแย่ๆ คือการฉี่รดที่นอน

He slept with his grandmother.

เขานอนกับคุณย่า

In the morning, his grandmother would wake up and feel the sheet and say: “Look, Johnny, what you did again last night.” He would say: “No, I didn’t do it.

ในตอนเช้า คุณย่าจะตื่นขึ้นมาแล้วคลำดูที่ผ้าปูที่นอนแล้วพูดว่า "ดูสิ จอห์นนี่ เมื่อคืนหลานทำอีกแล้วนะ" เขาจะตอบว่า "เปล่านะ ผมไม่ได้ทำ"

You did it.” Scolding, spanking, shaming him, reiterating that the parents didn’t want him to do it—none of these things kept the bed dry.

"ย่าต่างหากที่ทำ" การดุด่า การตี การทำให้อับอาย การย้ำว่าพ่อแม่ไม่ต้องการให้เขาทำแบบนั้น สิ่งเหล่านี้ไม่มีอะไรเลยที่ทำให้ที่นอนแห้งได้

100

So the parents asked: “How can we make this boy want to stop wetting his bed?” What were his wants?

ดังนั้นพ่อแม่จึงถามว่า "เราจะทำให้เด็กคนนี้อยากเลิกฉี่รดที่นอนได้อย่างไร" อะไรคือสิ่งที่เขาต้องการล่ะ

101

First, he wanted to wear pajamas like Daddy instead of wearing a nightgown like Grandmother.

ประการแรก เขาอยากใส่ชุดนอนเหมือนคุณพ่อ แทนที่จะใส่ชุดนอนเหมือนคุณย่า

102

Grandmother was getting fed up with his nocturnal iniquities, so she gladly offered to buy him a pair of pajamas if he would reform.

คุณย่าเริ่มเบื่อหน่ายกับการกระทำผิดในตอนกลางคืนของเขา เธอจึงเสนอที่จะซื้อชุดนอนให้เขาอย่างยินดีหากเขาจะกลับตัวกลับใจ

103

Second, he wanted a bed of his own.

ประการที่สอง เขาอยากมีเตียงเป็นของตัวเอง

104

Grandma didn’t object.

คุณย่าไม่คัดค้าน

105

His mother took him to a department store in Brooklyn, winked at the salesgirl, and said: “Here is a little gentleman who would like to do some shopping.” The salesgirl made him feel important by saying: “Young man, what can I show you?” He stood a couple of inches taller and said: “I want to buy a bed for myself.” When he was shown the one his mother wanted him to buy, she winked at the salesgirl and the boy was persuaded to buy it.

แม่พาเขาไปที่ห้างสรรพสินค้าในบรู๊คลิน ขยิบตาให้พนักงานขาย แล้วพูดว่า “นี่คือสุภาพบุรุษน้อยที่อยากจะมาช้อปปิ้ง” พนักงานขายทำให้เขารู้สึกสำคัญโดยพูดว่า “หนุ่มน้อย มีอะไรให้ฉันแนะนำไหม” เขายืดตัวสูงขึ้นเล็กน้อยและพูดว่า “ผมอยากซื้อเตียงให้ตัวเอง” เมื่อเขาถูกพาไปดูเตียงที่แม่ต้องการให้ซื้อ เธอขยิบตาให้พนักงานขาย และเด็กชายก็ถูกชักจูงให้ซื้อเตียงนั้น

106

The bed was delivered the next day; and that night, when Father came home, the little boy ran to the door shouting: “Daddy! Daddy!

เตียงถูกส่งมาในวันรุ่งขึ้น และในคืนนั้น เมื่อคุณพ่อกลับมาถึงบ้าน เด็กชายตัวน้อยก็วิ่งไปที่ประตูแล้วตะโกนว่า “คุณพ่อครับ! คุณพ่อครับ!”

107

Come upstairs and see my bed that I bought!” The father, looking at the bed, obeyed Charles Schwab’s injunction: he was “hearty in his approbation and lavish in his praise.” “You are not going to wet this bed, are you?” the father said.

ขึ้นมาข้างบนแล้วมาดูเตียงที่ผมซื้อสิครับ!” คุณพ่อเมื่อมองดูเตียงแล้ว ก็ทำตามคำแนะนำของชาร์ลส์ ชว็อบ นั่นคือ เขา “แสดงความเห็นชอบอย่างจริงใจและให้คำชมเชยอย่างเต็มที่” “ลูกจะไม่ทำเตียงนี้เปียกใช่ไหม?” คุณพ่อถาม

108

“Oh, no, no!

“โอ้ ไม่ครับ ไม่!”

109

I am not going to wet this bed.” The boy kept his promise, for his pride was involved.

ผมจะไม่ทำเตียงนี้เปียกครับ” เด็กชายรักษาคำสัญญาของเขา เพราะมันเกี่ยวข้องกับความภาคภูมิใจของเขา

110

That was his bed.

นั่นคือเตียงของเขา

111

He and he alone had bought it.

เขาและเขาเพียงคนเดียวเท่านั้นที่เป็นคนซื้อมัน

112

And he was wearing pajamas now like a little man.

และตอนนี้เขาก็สวมชุดนอนเหมือนกับผู้ชายตัวน้อยคนหนึ่ง

113

He wanted to act like a man.

เขาต้องการทำตัวเหมือนผู้ใหญ่

114

And he did.

และเขาก็ทำได้

115

Another father, K. T. Dutschmann, a telephone engineer, a student of this course, couldn’t get his three-year-old daughter to eat breakfast food.

คุณพ่ออีกคนหนึ่ง เค. ที. ดัตช์แมน วิศวกรโทรศัพท์และนักศึกษาในหลักสูตรนี้ ไม่สามารถทำให้ลูกสาววัยสามขวบของเขายอมกินอาหารเช้าได้

116

The usual scolding, pleading, coaxing methods had all ended in futility.

วิธีการดุด่า อ้อนวอน และเกลี้ยกล่อมแบบเดิมๆ ล้วนจบลงด้วยความล้มเหลว

117

So the parents asked themselves: “How can we make her want to do it?” The little girl loved to imitate her mother, to feel big and grown up; so one morning they put her on a chair and let her make the breakfast food.

พ่อแม่จึงถามตัวเองว่า “เราจะทำให้เธออยากทำได้อย่างไร” เด็กหญิงตัวน้อยชอบเลียนแบบแม่ของเธอ เพื่อให้รู้สึกว่าเป็นผู้ใหญ่ ดังนั้นเช้าวันหนึ่งพวกเขาจึงให้เธอนั่งบนเก้าอี้และปล่อยให้เธอทำอาหารเช้าเอง

118

At just the psychological moment, Father drifted into the kitchen while she was stirring the cereal and she said: “Oh, look,

ในจังหวะที่เหมาะสมทางจิตวิทยา พ่อเดินเข้าไปในห้องครัวขณะที่เธอกำลังคนซีเรียลอยู่ และเธอก็พูดว่า “โอ้ ดูสิคะ

119

Daddy, I am making the cereal this morning.”

คุณพ่อคะ หนูทำซีเรียลเองเช้านี้ค่ะ”

120

She ate two helpings of the cereal without any coaxing, because she was interested in it.

เธอทานซีเรียลไปถึงสองชามโดยไม่ต้องมีการเกลี้ยกล่อมเลย เพราะเธอรู้สึกสนใจในสิ่งที่ทำ

121

She had achieved a feeling of importance; she had found in making the cereal an avenue of self-expression.

เธอรู้สึกว่าตนเองมีความสำคัญ เธอได้พบว่าการทำซีเรียลเป็นช่องทางในการแสดงออกถึงตัวตนของเธอ

122

William Winter once remarked that “self-expression is the dominant necessity of human nature.” Why can’t we adapt this same psychology to business dealings?

วิลเลียม วินเทอร์ เคยกล่าวไว้ว่า “การแสดงออกถึงตัวตนคือความจำเป็นหลักของธรรมชาติมนุษย์” ทำไมเราถึงไม่นำจิตวิทยาแบบเดียวกันนี้มาปรับใช้กับการติดต่อธุรกิจล่ะ?

123

When we have a brilliant idea, instead of making others think it is ours, why not let them cook and stir the idea themselves.

เมื่อเรามีความคิดที่ยอดเยี่ยม แทนที่จะทำให้คนอื่นคิดว่าเป็นความคิดของเรา ทำไมไม่ปล่อยให้พวกเขาได้ปรุงและคลุกเคล้าความคิดนั้นด้วยตัวเองล่ะ

124

They will then regard it as their own; they will like it and maybe eat a couple of helpings of it.

แล้วพวกเขาจะถือว่ามันเป็นของพวกเขาเอง พวกเขาจะชอบมัน และอาจจะตักกินสักสองสามจานเลยก็ได้

125

Remember: “First, arouse in the other person an eager want.

จำไว้ว่า: “ประการแรก จงปลุกเร้าความต้องการอย่างแรงกล้าในตัวผู้อื่น”

126

He who can do this has the whole world with him.

ผู้ที่ทำเช่นนี้ได้จะมีคนทั้งโลกอยู่เคียงข้าง

127

He who cannot walks a lonely way.”

ส่วนผู้ที่ทำไม่ได้จะเดินไปบนเส้นทางที่อ้างว้าง

128

PRINCIPLE 3

หลักการข้อที่ 3

129

Arouse in the other person an eager want.

จงปลุกความต้องการอย่างแรงกล้าให้เกิดขึ้นในตัวผู้อื่น

130

IN A NUTSHELL

สรุปใจความสำคัญ

131

FUNDAMENTAL TECHNIQUES IN HANDLING PEOPLE

เทคนิคพื้นฐานในการปฏิบัติต่อผู้อื่น

132

PRINCIPLE 1

หลักการข้อที่ 1

133

Don’t criticize, condemn or complain.

ไม่ตำหนิ ประณาม หรือพร่ำบ่น

134

PRINCIPLE 2

หลักการข้อที่ 2

135

Give honest and sincere appreciation.

ให้ความชื่นชมอย่างซื่อสัตย์และจริงใจ

136

PRINCIPLE 3

หลักการข้อที่ 3

137

Arouse in the other person an eager want.

ปลุกความต้องการอย่างแรงกล้าให้เกิดขึ้นในตัวผู้อื่น